あなたの単価は、こうやって決まっていた

自分の単価がどう決まっているのか、教えてもらえる機会はほとんどありません。建前では「スキルと経験年数の相場」で決まることになっています。相場があるのは本当です。でも、発注側の机の上では、実際の査定は3つの力学で動いていました。

1. 先に「予算の枠」がある

発注側は、白紙にあなたの単価を書いているわけではありません。案件には先に予算枠があり、その枠に収まるかどうかが第一の関門です。つまり、単価はあなたの実力だけで決まっているわけではない——まずこれを知っておくと、数字に一喜一憂しすぎずに済みます。

2. 比較の中の「位置」で見られる

あなたの提案は、単独では評価されません。同じ枠に他の候補が並び、比較表の中の位置で見られます。効くのは「一番安いこと」ではなく、「この単価でこれができるのは妥当だ」という納得感です。

3. いちばん大きいのは「リスク料」

ここが核心です。発注側にとって、よく知らない人を受け入れることはリスクです。スキルシートが薄い、面談で手応えがない——情報が少ないほど、リスクの分だけ単価は安く見積もられます。値切られたように見えるものの正体は、多くの場合「リスク料の控除」です。

この力学は、逆向きに使えます。

• 新規参画時の単価は「入場料」。情報がない状態の査定なので、安めに出るのが普通です。ここで落ち込む必要はありません
• 勝負は1回目の更新。稼働実績という情報がリスク料を消します。参画時より役割が広がっていれば、それを言葉にしておく価値があります
• リスク料は、事前にも減らせます。「何が難しくて、どう解いたか」まで書かれたスキルシートと、結論から答える面談。つまり、自分の情報の質は、そのまま単価に換算されています

スキルが同じでも、単価は変わる

同じ実力の2人でも、経験が言葉になっている人と、なっていない人では、値札が変わります。これは理不尽なようで、あなたが今日から動かせる変数でもあります。技術を1つ増やすより、いまある経験を言葉にするほうが早いことは、案外多いのです。

自分の経験の棚卸しから始めたい方は、3分の自己診断を試してみてください。