採用コストを1枚の表にする——感覚採用の終わらせ方

SES経営者の悩みの第一位は、ほぼ間違いなく採用です。ところが「昨年、採用にいくら使って、何人入り、何人残っていますか？」と聞いて即答できる会社は驚くほど少ない。

悩みの第一位なのに、数字がない。これが感覚採用です。感覚採用の会社は、高いチャネルに払い続け、効くチャネルを放置します。終わらせ方は簡単で、1枚の表を作るだけです。

表の作り方：行にチャネル、列にファネル

チャネル	年間費用	応募	面接	内定	入社	1年在籍
求人媒体A	240万	60	12	4	3	1
エージェント	300万	8	6	3	2	2
リファラル（紹介）	20万	3	3	2	2	2
SNS・自社発信	0万	5	3	1	1	1

数字は例ですが、多くの会社で似た形になります。この表から2つの単価を出します。

• 入社単価 ＝ 費用 ÷ 入社数
• 1年在籍単価 ＝ 費用 ÷ 1年後に在籍している人数

本当の単価は「1年在籍単価」

上の例で計算すると、媒体Aの入社単価は80万円。悪くないように見えます。しかし1年在籍単価は240万円——入社した3人のうち2人が1年以内に辞めているからです。

採用の成果は「入社」ではありません。入社はコストの終わりではなく、育成投資の始まりです。だから割り算の分母は「入社数」ではなく「残って戦力になった人数」でなければならない。入社単価で見ると安いチャネルが、在籍単価で見ると最も高い——この逆転が、表を作る最大の収穫です。

表が教えてくれる打ち手

1. 削る前に、寄せる——高いチャネルを闇雲に切るのではなく、在籍単価が低いチャネルに予算を寄せる
2. リファラルは「仕組み」で増やせる——紹介インセンティブの金額よりも効くのは、社員が「うちに来なよ」と言える会社であることです。紹介が発生しない会社は、採用の問題ではなく幸福度の問題を抱えています
3. ファネルのどこで漏れているかを見る——応募は多いのに面接に進まないなら求人票、面接から内定が出ないなら要件、入社後に辞めるなら受け入れと配属。漏れている段階によって、直す場所はまったく違います

最初の一手：過去1年分を、1時間で埋める

完璧なデータは要りません。請求書と入退社の記録があれば、上の表は1時間で埋まります。

そして埋めてみると、埋まらないセルが必ず出てきます。「この媒体経由の応募数、記録がない」「1年前の入社者の経路がわからない」——その空欄こそが発見です。数字がないところに、感覚採用が住んでいます。

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採用が数字で運用されているかは、組織診断の採用領域で問うています。表を作った上で診断すると、自社の位置がよりはっきり見えるはずです。