商流1本依存という時限爆弾

SESの経営で最も静かなリスクが、商流の一本足打法です。売上の大半が特定の1社・1ルート経由——平時には何の問題もありません。むしろ営業効率は最高です。だから誰も直さないまま、時限爆弾になります。

トリガーは、自社では引かれない

この爆弾の怖さは、起爆スイッチが相手の手元にあることです。自社がどれだけ良い仕事をしていても——

• 先方の方針転換（内製化、ベンダー集約、コスト削減指令）
• 担当者の異動・退職（あなたの会社を推してくれた人がいなくなる）
• 先方自身の業績悪化

どれも自社の努力と無関係に起きます。そして使う側の本音①で書いたとおり、その決定を知るのは決定の後です。

依存度を測る2つの数字

1. 商流別の売上比率——最大の商流は何%か
2. 最大商流が消えたら、何か月生きられるか——所属エンジニアの再配置に何か月かかるか、待機コストはいくらか

目安として、最大商流が売上の50%を超えていたら要対策です。8割を超えていたら、それは取引ではなく生殺与奪です。

分散は「困る前」にしか作れない

商流の分散が難しいのは、新しい商流との信頼構築に半年〜1年かかるからです。切られてから探し始めても、待機の山には間に合いません。余裕のある時期に、小さく2本目を回しておく——エンジニア1人でもいい、細くても動いている商流は、有事に太くできます。

作り方の選択肢：業界の横のつながり（経営者コミュニティ）、マッチング事業者の活用、そして現場評価からの直接指名（顧客の信頼は更新月にしか見えないで書いた「もう1人お願い」の声）。

商流が複数あるかは、組織診断のQ9で問うています。「複数あります」と答えた方も、比率まで見て50%を超えていたら、半分は一本足です。