予実がずれた会議を、精神論で終わらせない——人数×単価×稼働に分解する

「売上が3千万足りません。みんな、来月は頑張りましょう」——この一言で締めくくられる予実会議に、心当たりはありませんか。

合計額だけでは、打ち手が決まらない

「3千万足りない」という数字は、確かに事実です。しかしこの1つの数字からは、次に何をすべきかが一切わかりません。人が足りないのか、単価が低いのか、稼働が埋まっていないのか——原因によって、打つべき手はまったく違うからです。

合計額だけを見て「頑張ろう」で終わる会議は、精神論ではなく分解の不足です。分解しないまま気合いに変換すると、翌月も同じ会議が繰り返されます。

売上は「人数×単価×稼働」に分解できる

SESの売上は、突き詰めればこの3つの掛け算です。

売上 ＝ 稼働人数 × 平均単価 × 稼働率

3千万のずれが、どの項目から来ているかを見ます。

ずれの原因	打つべき手
稼働人数が計画より少ない	採用の遅れが原因。採用チャネルとパイプラインを見直す
平均単価が計画より低い	交渉が止まっている。契約更新のタイミングで単価交渉を仕込む
稼働率が計画より低い	待機が発生している。営業を新規開拓に集中させる

同じ「3千万足りない」でも、原因が人数なら来月の会議で頑張っても解決しません。採用には数か月かかるからです。原因を分解して初めて、今すぐ動かせるレバーと時間がかかるレバーの違いが見えます。

分解した数字を、毎回同じ形で並べる

分解は1回やって終わりではありません。毎月同じ3項目を同じ順番で並べると、今月どこが動いたかが一目で見えるようになります。逆に毎回フォーマットを変えると、比較ができず、また合計額だけの議論に戻ってしまいます。月次で数字を見る日を決めている会社は、この分解表を定例の一部に組み込むと会議の質が変わります。

会議の最後に決めること

分解した後、会議で決めるべきは「頑張ろう」ではなく、どの項目に、誰が、いつまでに手を打つかです。人数なら採用担当、単価なら営業担当、稼働率なら営業と現場の両方——担当と期限が付いていない打ち手は、実行されないまま来月の会議に持ち越されます。

自社の一人あたり粗利の見方はこちらの回にまとめています。組織全体の予実の状態は組織診断（14問・3分）でも確認できます。