二次請けから直請けへ——最初の1社は、どこから生まれるか

商流を一段上げたい。直請けを増やしたい。SES経営者なら誰もが思うことです。でも「最初の1社」の作り方が分からず、結局は今の商流にとどまる——ここで止まっている会社がほとんどです。直請けは、爆発的に増やすものではありません。1社から始まります。そして最初の1社は、たいてい思っている場所とは違うところにあります。

直請けは「新規開拓」より「今の現場」から生まれる

飛び込みやテレアポで直請けを取ろうとすると、信用ゼロからの勝負になり、消耗します。でも実は、あなたの会社にはすでに直請けの種があります。今、エンジニアが常駐している現場のエンド企業です。すでに人が入り、成果を出し、顔が見えている——新規開拓より、はるかに近い距離にいます。

そしてこの距離を縮めているのは、営業ではなく現場です。顧客の信頼は現場で積み上がり、更新月に見える。そのすでにある信頼が、商流短縮の交渉の土台になります。

「指名」が、直請けの入口になる

エンド企業の担当者が「あの人に、直接お願いしたい」と思った瞬間——そこに商流を短くする交渉の余地が生まれます。「切られない会社」より「指名される会社」を目指す意味は、ここにもあります。指名は、間に入っている会社を飛ばす力を持つからです。

だからやることは、現場での「◯◯さんじゃないと困る」という声を、営業が拾って言語化することです。定例で「うちのメンバー、いかがですか」と聞いて回るだけで、材料は集まります。

契約の壁は、1社目で「型」を作れば2社目から楽になる

直請けには、二次請けにはなかった責任が増えます。準委任契約の管理、直接請求、与信の確認——ここで身構えて止まる会社が多いのですが、これは1社目で一度型を作れば、2社目からは使い回せます。最初の1社は、売上そのものより、「直請けの型」を手に入れるための投資だと考えると、踏み出しやすくなります。

最初の一手：今の現場を、商流の距離で並べてみる

自社が今抱えている現場を、「エンドまでの距離が近い順」に並べてください。いちばん上にある、エンドと接点があり、かつメンバーの評判がいい現場——それが、直請け化を狙う最初の1社の候補です。

商流1本依存のリスクと合わせて、自社の商流構造は組織診断（3分・14問）で確かめられます。